华盈策略博弈“地下保单”

　　博弈“地下保单”华盈策略

　　北京商报记者胡永新李秀梅

　　香港保险，无疑是当下最为热门的境外保险产品之一。

　　内地访客手持港澳通行证，行色匆匆地穿过海关，目的地并非维多利亚港的夜景，而是香港某保险公司的客户服务中心。这个场景，正是当下跨境保险市场狂潮的缩影。当河北金融监管局发布风险提示之时，很少有人意识到，这场持续已久的“地下保单”博弈，或迎来新的转折点。

　　7月30日，河北金融监管局发布关于购买境外保险的风险提示开门见山：“近期，境外保险产品热度上升，但其中暗藏诸多风险。”除了明确持牌机构等超出业务范围，宣传、推介、销售或组织安排购买境外保险机构产品，属于违法违规行为。还对消费者购买境外保险作出了提示。

　　一直以来，合法保单必须满足“三亲见”原则：亲见代理人牌照、亲阅繁体字合同、亲签投保确认书。但北京商报记者调查了解到，违规销售香港保险在内的境外保险，或已形成完整产业链：从境内“保险沙龙”“高收益宣传推文”的获客渠道，到肆无忌惮地带领内地访客赴港投保，再交由香港持牌保险机构对接签单，当原有的“生态平衡”被打破，每个环节都充斥着难以预知的风险。

　　“地下保单”再被点名

　　近期，香港保险“限高”迎倒计时，市场热度进一步升温。“最后×天！7%收益时代落幕倒计时”“香港保险7%时代末班车，能上车的抓紧上车！”如此宣传在社交平台引起大众注意的同时，“打飞的”赴港投保已屡见不鲜。

　　然而，他们中的大多数人并不知道，自己即将签署的这份保单，正持续成为保险监管部门密切关注的焦点。

　　河北金融监管局7月30日发布关于购买境外保险的风险提示称，持牌机构、保险从业人员超出业务范围，宣传、推介、销售或组织安排购买境外保险机构产品，均属于违法违规行为。

　　河北金融监管局同时也表示，境外保单不受我国境内法律保护，投保境外保险产品存在汇率或外汇政策变化、保单收益不确定、理赔成本高、维权难度大等诸多风险，消费者应高度警惕，谨慎对待。如确有需求，请通过合法渠道购买保险，切勿参与“地下保单”等违规交易华盈策略，谨慎对待以“高收益”为卖点的投资型产品。

　　“这表明监管部门对目前赴境外投保的风险在向社会公众作出重大提示。”北京劭和明地律师事务所保险律师李超认为，监管重申了在境内推介宣传销售保险均需要合法资质，对境内违规销售境外保险的行为再次进行了违法定性，也梳理了境外投保未来可能面临的各种风险。

　　监管层的动作来得突然却又有迹可循。去年，广东金融监管局的一纸通知让整个行业震动。根据《广东金融监管局关于开展非法销售境外保险产品违规跨境投保专项治理工作的通知》(以下简称《通知》)，监管决定开展对全辖(不含深圳)全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。虽未明确点名，但剑指赴港投保乱象。

　　其实，“地下保单”并非新鲜词汇，可追溯至20年前。监管早在2005年发布的《关于严禁协助境外保险公司推销地下保单有关问题的通知》指出，近来，一些内地寿险公司的代理人直接或间接向内地客户宣传和推荐境外保单，甚至将内地保险公司的营业场所提供为境外保险公司的推销活动场所。对此，严禁各级分支机构直接或间接接受境外保险公司任何形式的委托，协助其非法销售保单或为其非法销售活动提供便利。

　　隐秘的“幕后”推手

　　内地居民赴港购买保险由来已久。

　　早在2016年，内地访客赴港投保创下“巅峰时刻”，当年新单保费达727亿港元，占全港新单保费的近四成。2024年，源自内地访客的新增保费为628亿港元，同比增长6.5%。

　　香港保单是一种美元资产，内地一些高净值客户为了做资产全球配置、购买香港保险，被业内视为一种正常需求和合理现象。“近年由于美元利率保持高位，而人民币利率快速下行，在保险市场上境内人民币保险预定利率不断降低，而境外美元或港元保单预定利率依然较高，利差的存在和扩大，增强了境外保单对境内消费者的吸引力，赴港投保人数和金额持续走高。”李超表示。

　　对于境外保险受青睐的原因，众托帮联合创始人兼总经理龙格也认为，除了美元保单对冲汇率风险，部分重疾险覆盖病种更广，隐私保护机制也相对更完善(如离岸资产隔离)。

　　然而，赴港投保过程中，持牌机构、保险从业人员与内地居民很容易在利益的驱使下，开始滋生“地下保单”，这一灰色渠道隐蔽性较强。有香港保险从业者直言，在香港中环咖啡馆里，经常能看到身着考究西装的“理财顾问”与内地客户洽谈。他们以“保险沙龙”“财富管理讲座”名义组织活动，实际是在推销香港保险产品。

　　“香港保单佣金率远高于内地华盈策略，一些产品首年佣金可以高达70%—100%。”有保险从业者透露。如此令人生羡的回报，足以让许多人心甘情愿铤而走险。

　　李超表示，从两地金融市场和利率环境角度看，境外保险历史收益更高，保障覆盖更广，这促使一部分消费者进行多元化资产配置需求激增。境外保单的销售佣金率目前也远高于境内保单，单笔大额佣金远高于违规成本，利用社交媒体私下交易，促使部分销售人员铤而走险违规销售。

　　导致近年来香港保险在内地出现违规销售的乱象并不止于此。李超表示，非法代理通过分佣模式形成利益同盟，甚至衍生出“介绍人返佣”等违规操作。此外，香港对“转介人”的界定模糊，比如允许“介绍”但禁止“销售”，这就导致灰色地带长期存在。不可忽视的是，部分中小保险中介机构因内地市场饱和、产品同质化严重，转向香港保险业务以寻求利润增长点。部分境内持牌从业人员面临业绩考核压力，通过兼职推广港险获取额外收入，甚至与非法代理合作规避监管。

　　重重隐患不可忽视

　　珠江入海口，咸淡水交汇处形成的特殊生态系统，恰似当下境外保险市场的真实写照。在这里，合法的资产配置需求与非法的地下交易相互渗透，形成难以厘清的灰色地带。

　　“汉堡”“钢笔”……看似平常的词汇，却成了交易对象暗语。2023年7月，某社交平台上这样一条消息，引起了江阴市公安局的注意。侦查人员结合办案经验判断，“钢笔”极可能是“港元”的代称。

　　公安机关追踪后迅速锁定了何某、汤某、程某、钱某等4人。调查显示，4人的银行卡交易流水频繁有大额资金进出，且多与美元、港元汇率的倍数值相近，有非法买卖外汇嫌疑。其中，汤某与两名江阴籍人员有疑似换汇资金往来。经查，何某等4人均系香港某知名保险公司旗下员工。他们以客户在香港购买保险需以港元或美元支付为由，向有换汇需求的高净值客户换汇，从中赚取汇率差价。

　　龙格表示，境外保单之所以成为监管焦点，是因其易导致资本外流风险；在法律真空隐患层面，境外保单不受境内法律保护，纠纷维权难；不仅如此，无牌销售、地下保单也扰乱了金融监管。

　　李超也表示，对保险从业者而言，未取得许可销售境外保险，可被吊销执照、罚款。非法介绍客户换汇，也涉嫌非法经营罪，存在刑事风险。对于消费者而言，通过非法渠道购买的保单可能被认定为无效，通过地下钱庄换汇，存在钱庄跑路或换汇被查扣，导致资金损失的风险。另外如果未来发生保险纠纷，境外诉讼成本高昂，且境内司法不予支持。

　　对消费者而言，也可能会面临诸多隐患。广东知险律师事务所律师炳瑞分析表示，一方面，保险产品的解释说明，如果都不是正规持牌机构来进行的，这里面是否存在销售误导？是否存在欺诈？如果存在侵犯消费者合法权益的行为，向谁去投诉？

　　“我们最近就遇到了一个客户，被内地一家保险经纪机构的代理人，通过连哄带骗的方式购买了200多万元人民币的香港保险，而购买的过程中，保险代理人存在多重谎言和欺骗，一是欺骗客户说这个产品收益高达8%，三五年就可以翻倍；二是欺骗客户说这个产品额度有限，内部走了关系才拿到额度，所以需要额外支付30万元‘好处费’。而客户意识到被骗之后，代理人就联系不上了。”炳瑞向北京商报记者透露。

　　需要关注的是，香港保险产品合同都是繁体字，很多保全文件、理赔文件，且以英语居多，炳瑞基于此表示，这从阅读和理解上就给内地客户带来障碍；而香港保险使用的是香港特别行政区的法律，这与内地的法律规定不一样，一旦发生纠纷，内地居民维权难度极大。

　　资产配置的正确路径

　　“问题不在于购买香港保险本身，而在于交易方式是否合规，以及消费者是否真正认识到潜在的持有风险。”业内人士坦言。

　　香港保监局曾提醒赴港投保需注意七大注意事项，如亲身赴港购买香港保险、不要与无牌人士接洽、直接向保险公司支付保费、切勿与中介人协议回佣、了解产品的特点及风险、留意索赔事宜、认识香港保险业的规管。

　　李超表示，购买香港保险在内的境外保险时，建议消费者核查销售人员或机构的资质，确保通过合法合规的机构投保，避免投保“地下保单”，同时消费者需要仔细阅读保险条款，注意换汇金额限制，避免通过地下钱庄或分拆购汇支付保费，保留所有销售宣传材料，以备争议时举证。消费者还需要合理预估维权成本，若发生保险纠纷，需赴境外诉讼，律师费远超内地水平。

　　龙格认为，消费者购买境外保险产品离不开选择合规渠道、验证资质、进行风险预判等。核查香港保监局官网备案的机构牌照；测算汇率成本；也需要理性投保，勿信“高收益”话术(香港分红险收益不保证)。

　　“香港分红储蓄险的收益结构中，仅有0.5%左右的保底利率，非保证部分也就是分红，是不确定的。”有业内人士告诉北京商报记者，香港保险部分产品设计较为复杂，消费者在选择时容易陷入“高收益陷阱”，尤其是在缺乏专业指导的情况下，盲目跟风购买可能带来巨大损失。

　　香港保险虽然可以更好地满足客户的财富增值需求，也可以灵活实现资产保全、财富传承、分散投资风险等，满足客户的金融需求。但中国精算师胡宁宁也表示，香港保险存在更高的金融知识认知和资金门槛要求，主要面向中产阶层、留学家庭、外贸企业主和高净值客户。香港保险实际上早已脱离了传统保单的局限性，集合了其他多种金融资产的优势。

　　此外，欲购买香港保险的内地访客，也需要增强对香港保险条款和规则如“无限告知”“非保证收益”以及法律差异等的认知。

　　对于如何杜绝违规销售香港保险在内的境外保险这一问题华盈策略，李超认为，治理需双管齐下。一方面通过高压打击切断非法利益链，另一方面通过市场改革和投资者教育疏导需求。消费者应牢记“三不原则”——不参与境内推介、不经手第三方账户、不轻信保本承诺，通过持牌机构合规投保以规避风险。